El Gran Secreto del Marketing Educativo

Cuando hablamos de Marketing Educativo existen pocas verdades absolutas. Sin embargo, hay una difícil de rebatir  y que se repite a lo largo de los años: el boca a boca es la clave del éxito.

Según un estudio del año 2012 realizado por el Colegio Liceo Sorolla de Pozuelo de Alarcón 9 de cada 10 nuevos clientes vienen recomendados. Este dato tiene una especial relevancia para nuestra estrategia de Marketing.

Si bien es cierto que para atraer nuevos clientes, debemos traspasar las fronteras del Colegio, hay que destacar que son nuestros clientes actuales los que tienen en su mano el poder para conseguir otros nuevos. Las recomendaciones se han convertido en la principal fuente de ingresos para las empresas. En la entrada anterior, El Marketing y los Colegios¸ comenté que el proceso de toma de decisiones de un padre es complejo y emocional. Por tanto, tiene todo el sentido que un cliente potencial recabe información de todas las fuentes posibles, entre ellas otros padres con hijos, antes de elegir el colegio para los suyos. De lo que se deduce que es fundamental que nuestros clientes, los padres, estén contentos y tengan una buena impresión  del Colegio.

Más adelante hablaremos sobre cómo crear y gestionar una estrategia de recomendaciones…

¿Y qué debemos hacer para que nuestros clientes actuales hablen bien de nosotros? Apple tiene la respuesta. Tenemos que crear “raving fans“, padres que estén deseando contarles a sus amigos las maravillas del colegio de sus hijos. Podemos hacer dos cosas para conseguir  esto.

1. Tenemos que dar una enseñanza de calidad, moderna y humana. No me estoy refiriendo sólo a la metodología, que es muy importante, sino a la parte más emocional del aprendizaje. Debemos conseguir que nuestros alumnos lleguen contentos al colegio y se vayan también contentos a casa. Nada hace más feliz a un padre que ver que su hijo se queda a gusto en el Colegio, y vuelve a casa con una sonrisa.

2. Tenemos que crear mucho “movimiento” en el Centro. Es decir, hay que estar constantemente creando campañas, eventos, torneos, campeonatos deportivos, galas y entregas de premios, ponencias, colaboraciones con universidades y otros colegios…, todo lo que se nos ocurra. Pero recordando siempre que  los protagonistas son los alumnos.

Cuando das a tus clientes motivos para hablar bien de ti, es mucho más fácil que éstos, a su vez,  te citen en sus conversaciones sobre colegios cuando están con sus amigos, sus familiares, sus compañeros de trabajo o sus vecinos.

Por tanto, debemos pensar con claridad cuál será nuestra estrategia de recomendaciones.

1) Lo más importante para que alguien hable bien de ti es que sepa qué tiene que decir de ti llegado el momento. Para conseguir esto, debemos “formar” a nuestros padres-clientes. Dicho de otro modo, debemos compartir con ellos nuestras ventajas y fortalezas. Todos los padres de nuestro colegio deben estar informados de nuestra estrategia y de nuestros elementos diferenciadores. Para ello, la información del Centro en la página web, en las redes sociales y en los folletos informativos debe ser clara y uniforme.

2) En segundo lugar, los profesores del colegio también deben estar “formados” e informados de esta campaña de recomendaciones. Es muy importante compartir e implicar al equipo docente en los objetivos estratégicos de la empresa. Esto hará que se sientan más comprometidos y  puedan ayudarnos.

3) También es recomendable que el APA esté “formado” para que nos ayude a difundir nuestras cualidades. Normalmente, los componentes de esta organización conocen a muchos otros padres, y tienen un papel muy activo dentro del colegio.

4) Y finalmente, tenemos el compromiso y el deber de informar a nuestros alumnos. Normalmente los dejamos de lado, sin darnos cuenta de que son ellos los que hacen que el nombre de su colegio suene por todo internet, generando o no interés en otros jóvenes.

Y no sólo eso, los que hoy son alumnos, algún día serán antiguos alumnos y, también  algún día serán padres. Ellos más que nadie deben tener claras las razones por las que están en nuestro colegio.

Para cerrar este capítulo de Marketing Educativo, debemos hacer la siguiente reflexión.

¿Qué es más rentable, invertir en atraer nuevos clientes, o  fidelizar  y mantener contentos a los  actuales?

Como siempre, en el equilibrio está la respuesta. Debemos llevar a cabo ambas acciones, pero aprovechemos a nuestros clientes, son una potente fuerza de ventas que, si mantenemos contenta, puede ayudarnos a incrementar el número de alumnos.

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