¿Cómo se Vende un Colegio?

He aquí una pregunta difícil de responder, ya que la respuesta va cambiando con los años. Sin lugar a dudas, una de las claves del Marketing Educativo.

Para vender cualquier producto, lo primero que tenemos que saber es cuáles son los factores que más valoran nuestros clientes. En la década de los 60 y los 70, la disciplina y la “rectitud” eran muy valoradas. En los 80 y en los 90, las instalaciones se convirtieron en la gran estrella. En los 2000, el inglés era fundamental para atraer clientes. Y desde el año 2010, los valores y las metodologías educativas se han posicionado por encima de las anteriores.

Cada colegio privado tiene un tipo de cliente, con una educación y unos valores propios. Si hemos hecho los deberes, y conocemos de verdad a nuestros padres y madres, sabremos qué palabras usar  cuando les “vendamos el colegio”.

Una vez identificadas las “palabras clave” que llegarán al corazón de nuestros clientes, y diseñado el script con el que vamos a trabajar, hay que crear una visita guiada, cuyo ratio de conversión ha de ser del 90%  ó superior.

Un ratio de conversión inferior al 70% no debería ser aceptable, ya que contamos con tres bazas muy importantes para llegar a ese 90%.

1) Los padres que nos han visitado ya han realizado un primer filtro del Colegio. Por lo general, visitarán 3 o 4 en total. Si hemos sido uno de los elegidos, estarán muy receptivos. Debemos aprovechar esa predisposición favorable.

2) Disponemos aproximadamente de 1 hora para mostrar el colegio, y hacerles sentir parte de él. Podemos elegir lo que les mostramos, lo que les decimos y en qué momento se lo decimos. Dependemos de nosotros mismos, por eso debemos ser muy efectivos.

3) La decisión de compra será emocional. Cuando una pareja elije un colegio su deseo es que sea para toda la vida. En el momento en el que entran al Colegio, sus emociones son intensas. Si sabemos hacerles sentir bien y ganarnos su confianza habremos avanzado significativamente.

Al llevar a cabo la visita guiada, es importante diferenciar la parte emocional de la económica. Lo mejor es que realicen el proceso dos personas distintas.

La primera debe ser experta en educación y tener un puesto de relevancia en la organización. La Directora de admisiones o los Jefes de estudio son perfectos candidatos.

En esta parte, los padres siempre quieren entrar dentro de las clases y, sin lugar a dudas, es uno de los “momentos fuertes” de la visita. Elige una profesora que sea fantástica, y avísala un poco antes de la visita para que prepare algo especial. Es muy importante mantener limpia y ordenada “la ruta” por la que guiamos a los padres. No cuesta nada pasar 10 minutos antes para asegurarnos de que no hay papeles por el suelo, cosas desordenadas, etc.

La persona que se encargue de la parte económica debe ser del Departamento de administración. Ha de ser cercana, abierta y transparente. Es fundamental que, llegados a este punto, hablar de dinero no sea un problema.

Si la primera parte de la visita ha sido buena, los padres verán razonable el precio que les ofrecemos. Algunos colegios colocan los precios en la página web, para que no sea una sorpresa para los padres. Aquí tenemos un buen ejemplo de cómo colocarlos en la página web http://liceosorolla.es/admisiones/.

Es normal que los padres pregunten si todavía quedan plazas. Todo el mundo sabe que los colegios privados ya no se llenan, así que no recomiendo agobiar. Sí me parece bien recomendarles hacer la matrícula antes de Navidad, “para no llevarnos ninguna sorpresa”.

El material que entreguemos a los padres debe estar muy bien elegido y ser muy claro. En mi entrada sobre La Web Ideal de Tu Colegio sobre Marketing Educativo dije que debemos identificar nuestra USP y “repetirla hasta la saciedad“. De igual manera, debemos crear de una serie de folletos y videos para entregar a los padres, en los que se destaquen nuestras fortalezas. Incluso, cuando estemos explicando la parte económica, es buena idea resumir nuestra USP.

 Hay colegios privados que dan un obsequio a los padres cuando se despiden. No todos tienen el mismo impacto. Este es un tema muy personal de cada colegio privado en Madrid, o en cualquier otra ciudad de España, debe valorar. Así que prefiero que cada uno piense qué podría regalar a esa pareja que ha venido a vernos. Lo que si recomiendo, en cualquier caso, es hacer un pequeño regalo.

Cuando termine la parte económica, y hayamos resuelto todas las dudas de esa pareja que está pensando traer a su(s) hijo(s) al colegio, es recomendable acompañarles a la puerta y despedirles con una sonrisa, igual que si estuviéramos en nuestra casa.

No debemos quedarnos de brazos cruzados esperando a que esa pareja nos contacte. Una forma de tomar acción es enviarles un email cada 2 o 3 semanas sobre algún tema de interés que haya tenido lugar en el colegio.

Es recomendable hacer una llamada telefónica al mes y medio de su visita para preguntarles si han tomado ya una decisión. Aquí sí podemos usar el argumento de que “en las últimas semanas se han matriculado muchos alumnos y solo queríamos hacérselo saber”. Es un recordatorio inocente que tiene mucho poder.

Hasta aquí El Proceso de Venta de un Colegio, una de las sección más importantes del Marketing Educativo. Quiero agradecerte de corazón que sigas mis publicaciones y que las compartas.

¡¡Hasta la próxima!!

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