¿Cómo se Vende un Colegio?

He aquí una pregunta difícil de responder, ya que la respuesta va cambiando con los años. Sin lugar a dudas, una de las claves del Marketing Educativo.

Para vender cualquier producto, lo primero que tenemos que saber es cuáles son los factores que más valoran nuestros clientes. En la década de los 60 y los 70, la disciplina y la “rectitud” eran muy valoradas. En los 80 y en los 90, las instalaciones se convirtieron en la gran estrella. En los 2000, el inglés era fundamental para atraer clientes. Y desde el año 2010, los valores y las metodologías educativas se han posicionado por encima de las anteriores.

Cada colegio privado tiene un tipo de cliente, con una educación y unos valores propios. Si hemos hecho los deberes, y conocemos de verdad a nuestros padres y madres, sabremos qué palabras usar  cuando les “vendamos el colegio”.

Una vez identificadas las “palabras clave” que llegarán al corazón de nuestros clientes, y diseñado el script con el que vamos a trabajar, hay que crear una visita guiada, cuyo ratio de conversión ha de ser del 90%  ó superior.

Un ratio de conversión inferior al 70% no debería ser aceptable, ya que contamos con tres bazas muy importantes para llegar a ese 90%.

1) Los padres que nos han visitado ya han realizado un primer filtro del Colegio. Por lo general, visitarán 3 o 4 en total. Si hemos sido uno de los elegidos, estarán muy receptivos. Debemos aprovechar esa predisposición favorable.

2) Disponemos aproximadamente de 1 hora para mostrar el colegio, y hacerles sentir parte de él. Podemos elegir lo que les mostramos, lo que les decimos y en qué momento se lo decimos. Dependemos de nosotros mismos, por eso debemos ser muy efectivos.

3) La decisión de compra será emocional. Cuando una pareja elije un colegio su deseo es que sea para toda la vida. En el momento en el que entran al Colegio, sus emociones son intensas. Si sabemos hacerles sentir bien y ganarnos su confianza habremos avanzado significativamente.

Al llevar a cabo la visita guiada, es importante diferenciar la parte emocional de la económica. Lo mejor es que realicen el proceso dos personas distintas.

La primera debe ser experta en educación y tener un puesto de relevancia en la organización. La Directora de admisiones o los Jefes de estudio son perfectos candidatos.

En esta parte, los padres siempre quieren entrar dentro de las clases y, sin lugar a dudas, es uno de los “momentos fuertes” de la visita. Elige una profesora que sea fantástica, y avísala un poco antes de la visita para que prepare algo especial. Es muy importante mantener limpia y ordenada “la ruta” por la que guiamos a los padres. No cuesta nada pasar 10 minutos antes para asegurarnos de que no hay papeles por el suelo, cosas desordenadas, etc.

La persona que se encargue de la parte económica debe ser del Departamento de administración. Ha de ser cercana, abierta y transparente. Es fundamental que, llegados a este punto, hablar de dinero no sea un problema.

Si la primera parte de la visita ha sido buena, los padres verán razonable el precio que les ofrecemos. Algunos colegios colocan los precios en la página web, para que no sea una sorpresa para los padres. Aquí tenemos un buen ejemplo de cómo colocarlos en la página web http://liceosorolla.es/admisiones/.

Es normal que los padres pregunten si todavía quedan plazas. Todo el mundo sabe que los colegios privados ya no se llenan, así que no recomiendo agobiar. Sí me parece bien recomendarles hacer la matrícula antes de Navidad, “para no llevarnos ninguna sorpresa”.

El material que entreguemos a los padres debe estar muy bien elegido y ser muy claro. En mi entrada sobre La Web Ideal de Tu Colegio sobre Marketing Educativo dije que debemos identificar nuestra USP y “repetirla hasta la saciedad“. De igual manera, debemos crear de una serie de folletos y videos para entregar a los padres, en los que se destaquen nuestras fortalezas. Incluso, cuando estemos explicando la parte económica, es buena idea resumir nuestra USP.

 Hay colegios privados que dan un obsequio a los padres cuando se despiden. No todos tienen el mismo impacto. Este es un tema muy personal de cada colegio privado en Madrid, o en cualquier otra ciudad de España, debe valorar. Así que prefiero que cada uno piense qué podría regalar a esa pareja que ha venido a vernos. Lo que si recomiendo, en cualquier caso, es hacer un pequeño regalo.

Cuando termine la parte económica, y hayamos resuelto todas las dudas de esa pareja que está pensando traer a su(s) hijo(s) al colegio, es recomendable acompañarles a la puerta y despedirles con una sonrisa, igual que si estuviéramos en nuestra casa.

No debemos quedarnos de brazos cruzados esperando a que esa pareja nos contacte. Una forma de tomar acción es enviarles un email cada 2 o 3 semanas sobre algún tema de interés que haya tenido lugar en el colegio.

Es recomendable hacer una llamada telefónica al mes y medio de su visita para preguntarles si han tomado ya una decisión. Aquí sí podemos usar el argumento de que “en las últimas semanas se han matriculado muchos alumnos y solo queríamos hacérselo saber”. Es un recordatorio inocente que tiene mucho poder.

Hasta aquí El Proceso de Venta de un Colegio, una de las sección más importantes del Marketing Educativo. Quiero agradecerte de corazón que sigas mis publicaciones y que las compartas.

¡¡Hasta la próxima!!

Imagen

El Proceso de Decisión de Compra de un Padre

“Es la decisión más difícil que he tomado nunca…No quiero equivocarme. He preguntado a personas a las que respeto dentro de mis círculos, he hecho un estudio de los colegios de la zona, he revisado de arriba abajo las páginas web e incluso he visitado los que más me han gustado. Y,  sin embargo, sigo dudando. ¿Cuál será el mejor colegio para mis hijos?”

“Cuando nació Miguel, Ana y yo comenzamos a pensar en el colegio que queríamos para nuestros hijos. Fuimos a visitar dos, y ambos nos produjeron una buena impresión.

Los dos estaban cerca de casa, eran bilingües, tenían buenos resultados en las pruebas de selectividad y contaban con grandes instalaciones. No conseguimos ponernos de acuerdo, así que cada uno empezó su campaña para defender el suyo.

Lo primero que hicimos fue entrar en las páginas web de nuestros respectivos colegios. Comenzamos por el mío. Parecía que no había cambiado nada. Nos costó un poco entender el proyecto educativo del Centro y cuáles eran los pasos para matricular a nuestro hijo. Conseguimos encontrar un teléfono de contacto después de perdernos por la página web y lo apuntamos para llamar más tarde.

Toco el turno al colegio de Ana. ¡Este NO había perdido el tiempo! Su web era moderna, y estaba todo muy claro. Había videos de sus alumnos,  y hasta un tour virtual. Tenía perfil en las principales redes sociales y un gran número de seguidores, la mayoría padres que llevaban a sus hijos al colegio. En menos de un minuto,  y con tan solo dos clics,  habíamos rellenado y enviado una solicitud de visita desde su web. Menos de una hora después recibimos una llamada de teléfono para elegir el día y la hora que más nos convenía… El colegio de Ana había ganado el primer round, pero todavía quedaba mucho por decir.

Decidimos hacer las visitas el mismo día, así que concertamos una cita con el mío, al que fuimos primero. Yo sabía cuál sería mi principal argumento; una vez entrásemos por la puerta, Ana entendería por qué tenía tan buen recuerdo de mi antiguo colegio. Cuando llegamos, nos costó comunicarnos a través de una pequeña ventanilla con una persona que no parecía muy contenta de vernos. Tuvimos que esperar de pie casi 10 minutos hasta que nos recibió una coordinadora y nos llevo a un pequeño despacho. Yo no la conocía,  y no parecía que ella mostrase mucho interés cuando le comenté que había sido antiguo alumno. Nos hizo varias preguntas sobre las razones por las que habíamos elegido ese colegio, y nos habló de su proceso de selección. Respondió escuetamente a nuestras dudas y, cuando terminamos, salimos al hall, donde pidió al primer alumno que vio pasar que nos “diese una vuelta por el colegio”. El chico tendría unos 14 años y era muy simpático, pero no quedamos muy contentos con esta fórmula. Al terminar la visita nos fuimos con la sensación de que éramos un cliente más.

Tocó el turno del colegio de Ana. Entramos por la entrada principal, y de frente estaba la Secretaría del Centro. Un espacio amplio, con tres señoritas detrás de un mostrador que mostraban una gran sonrisa. Nos preguntaron cuál era el motivo de nuestra visita y nos condujeron a una pequeña sala de espera. En menos de un minuto, la Jefa de Estudios de Educación Infantil nos estaba recibiendo, y ya sabía nuestros nombres. ¡Qué sorpresa nos llevamos cuando Ana la reconoció como una de sus antiguas profesoras! Nos dio un cálido apretón de manos,  y nos preguntó cómo estábamos con total sinceridad. Iniciamos los tres la visita a las instalaciones, mientras  nos contaba el modelo educativo del centro, su historia, y los proyectos para los próximos años.

Cada cosa que hacían en ese colegio estaba estudiada, y se notaba que les gustaba lo que hacían. Pudimos entrar en una clase de niños de 5 años y escuchar cómo hablaban inglés. Vimos que los profesores hablaban respetuosamente a los alumnos por los pasillos,  y nos sentimos, por un momento, parte de aquella gran familia… Ana me decía que todo estaba igual, pero más nuevo. Pasó un buen rato hablando con nuestra guía sobre el paradero de cada uno de sus antiguos profesores. Parecía que se conocían de toda la vida. Terminamos de ver las instalaciones,  y nos dio tiempo a resolver hasta la última duda. Después nos llevaron a un pequeño despacho, contiguo a la Secretaría, donde la Directora de Administración nos dio la  información sobre precios y formas de pago. El mismo Director del Centro se acercó a saludarnos y darnos la bienvenida. Nos volvimos a sentir parte de la aquella gran familia…Al acabar visita nos acompañaron hasta la puerta y nos desearon un buen día. Salimos con una sonrisa de oreja a oreja… El colegio de Ana ganó también el segundo round.

Comencé a tener dudas sobre mi propio colegio. No sabía por qué el de Ana me estaba gustando más. Yo adoraba mi antiguo colegio y siempre había pensado que mis hijos estudiarían también allí…Por alguna razón, las cosas habían cambiado…o tal vez había cambiado yo. Decidí recabar información de primera mano sobre ambos colegios. Sería la prueba definitiva. El colegio que más recomendaciones obtuviera, sería el ganador. Le propuse a Ana que, durante un mes, cada  uno por su lado, consiguiera más información sobre su candidato. Y así lo hicimos. Obtuvimos respuestas muy variopintas, pero hubo algunas que nos sorprendieron. Descubrí que una compañera de trabajo llevaba sus hijos a mi colegio. Me comentó que, a pesar de que estaba contenta con los resultados, creía que el nivel de disciplina era muy estricto y en ocasiones tenía dudas. También me dijo que el nivel académico era altísimo y los resultados de selectividad de los mejores de la Comunidad. En mi club de pádel, también había dos conocidos que llevaban a sus hijos a mi colegio. No me contaron grandes cosas, pues no eran ellos los que habían elegido el Colegio, sino sus mujeres. Por último, conocí en una cena con amigos  a un matrimonio que estaba contento con mi colegio. Les pregunté cual había sido la razón de su elección y ambos me dijeron que el nivel académico fue decisivo. La verdad es que no me sentía nada seguro,  y menos después de los comentarios que escuché del colegio de Ana…

Ana  tenía varías amigas que llevaban sus hijos a su cole. Cuando les preguntabas podías ver como se iluminaban sus rostros. Tenían muchísimas cosas que contar, y todas buenas. Las actividades que llevaban a cabo, el trato caluroso de los profesores, el sentimiento de unidad… ¡parecían vendedoras! Un par de días más tarde me encontré con un vecino que celebraba el cumpleaños de su hijo en el jardín de la urbanización. Todos los niños eran del colegio mi mujer. Se notaba que estaban bien educados y se les veía felices. Hablé con mi vecino y le pregunté por el colegio. Me confesó que tuvo muchas dudas cuando le tocó elegir, pero que estaba convencido de que había tomado la decisión adecuada. Le pregunté cómo estaba tan seguro y él me contestó que su hijo iba contento al colegio por la mañana y volvía feliz por la tarde. Adoraba a sus profesores y tenía muchísimos amigos. Para él eso no tenía precio. 

Ahora el que estaba seguro era yo. Fui a casa dispuesto a decirle a mi mujer que quería su colegio para Miguel, que estaba plenamente convencido, y que quería ser yo mismo quien le matriculara en el Centro al día siguiente. Una sonrisa se dibujó en su rostro, nos abrazamos y suspiramos con gran satisfacción. Habíamos encontrado el colegio para nuestros hijos.”

¡Si te gustó esta entrada, compártela!

Lee más artículos de Marketing Educativo aquí.

¡Si te gustó esta entrada, compártela!

Imagen